Η εικόνα της αγοράς πολυτελών κατοικιών τα τελευταία χρόνια δείχνει σαφή κινητικότητα, με συναλλαγές να πραγματοποιούνται σταθερά σε επιλεγμένες περιοχές, όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Παρ’ όλα αυτά, ένα σημαντικό ποσοστό πολυτελών ακινήτων παραμένει απούλητο για μεγάλα χρονικά διαστήματα, δημιουργώντας εύλογα ερωτήματα στους ιδιοκτήτες: Γιατί κάποια ακίνητα βρίσκουν αγοραστή και άλλα όχι, παρότι κινούνται στην ίδια αγορά;
Όπως αναφέρει στο ΑΠΕ-ΜΠΕ η Κορίνα Σαΐα, διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, η απάντηση σπάνια βρίσκεται στη γενική πορεία της αγοράς. Αντίθετα, εντοπίζεται σε συγκεκριμένους παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα τη δυνατότητα ενός ακινήτου να προσελκύσει το κατάλληλο ενδιαφέρον και συγκεκριμένα τους ακόλουθους:
Λάθος τιμολόγηση. Η τιμή παραμένει ο πιο καθοριστικός παράγοντας στη διαδικασία επιλογής. Οι σημερινοί αγοραστές είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι, συγκρίνουν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο και εντοπίζουν άμεσα αποκλίσεις από τις πραγματικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση λειτουργεί αποτρεπτικά, ειδικά τη στιγμή που οι εκτιμήσεις για το 2026 κάνουν λόγο για ήπια ανοδική πορεία των τιμών πολυτελών ακινήτων, της τάξης του 3%-5%. Σε αυτό το πλαίσιο, οι αγοραστές κινούνται με αυξημένη προσοχή, αναζητώντας ακίνητα που τεκμηριώνουν ξεκάθαρα την αξία τους, ώστε να μη «αγοράσουν λάθος» σε υψηλά επίπεδα.
Στην πράξη, η υπερτιμολόγηση, όπως σημειώνει η κ. Κορίνα Σαΐα, μετατρέπει έναν ενεργό χρόνο διάθεσης σε μήνες αναμονής, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη και επηρεάζοντας αρνητικά την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές πολυτελών ακινήτων, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για τη δημιουργία σοβαρού ενδιαφέροντος. Όταν αυτή η περίοδος περάσει, το ακίνητο συχνά εισέρχεται σε φάση κόπωσης, ανεξάρτητα από τη γενική πορεία της αγοράς.
Λάθος τοποθέτηση στην αγορά. Πολλά πολυτελή ακίνητα προβάλλονται χωρίς σαφή ταυτότητα και χωρίς ξεκάθαρη ανάδειξη των στοιχείων που μετρούν πραγματικά. Η απουσία σωστής τοποθέτησης οδηγεί συχνά σε ενδιαφέρον χωρίς βάθος ή σε επαφές που δεν εξελίσσονται σε σοβαρές συζητήσεις. Η αγορά απαιτεί σαφή αφήγηση, τεκμηρίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών και στοχευμένη ανάδειξη των πλεονεκτημάτων που διαφοροποιούν ένα ακίνητο από τον ανταγωνισμό. Στις διεθνείς αγορές πολυτελών ακινήτων, η εμπειρία δείχνει ότι οι αγοραστές δεν αγοράζουν απλώς ακίνητα, αλλά ξεκάθαρα αφηγήματα εμπειρίας και χρήσης. Στην πράξη, πολλά πολυτελή ακίνητα δεν απορρίπτονται ευθέως. Το ενδιαφέρον εμφανίζεται, οι επισκέψεις γίνονται, αλλά η διαδικασία δεν εξελίσσεται πέρα από φράσεις όπως «θα το δούμε» ή «είναι ενδιαφέρον». Όταν αυτό επαναλαμβάνεται, πρόκειται συνήθως για σιωπηρή απόρριψη από την αγορά και όχι για έλλειψη ζήτησης.
Απουσία στρατηγικής προώθησης. Ένα συχνό φαινόμενο είναι η είσοδος ακινήτων στην αγορά χωρίς συνολικό πλάνο προώθησης. Χωρίς καθορισμένο χρονικό ορίζοντα, χωρίς εναλλακτικά σενάρια και χωρίς συστηματική επαναξιολόγηση των δεδομένων της ζήτησης. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η πραγματική εικόνα δεν διαμορφώνεται σε επίπεδο αγοράς, αλλά σε επίπεδο μικροπεριοχές (microlocations), τα οποία καθορίζουν τη ζήτηση, τη ταχύτητα διάθεσης και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Σε μια αγορά που λειτουργεί επιλεκτικά, η απλή παρουσία ενός ακινήτου δεν αρκεί. Απαιτείται ενεργή διαχείριση, συνεχής διερεύνησης της ανταπόκρισης της αγοράς και προσαρμογή της στρατηγικής όπου χρειάζεται. Στις ώριμες αγορές, ένα πολυτελές ακίνητο που παραμένει πάνω από 90-120 ημέρες στην αγορά χωρίς σοβαρό ενδιαφέρον θεωρείται ότι έχει υποστεί market fatigue.
Αυξημένη επιλεκτικότητα αγοραστών. Η σημερινή αγορά δε χαρακτηρίζεται από έλλειψη ζήτησης, αλλά από αυξημένη επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές αξιολογούν αυστηρά τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη συνολική σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα και αφήνει εκτός ραντάρ όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια της ζήτησης. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η σπανιότητα δεν είναι δεδομένη. Δημιουργείται μέσα από σωστή τιμολόγηση, στρατηγική παρουσία και σαφή τοποθέτηση έναντι του ανταγωνισμού.
Σε μια αγορά υψηλών αποτιμήσεων, η σωστή επενδυτική επιλογή και η σωστή διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου δεν είναι θέμα συγκυρίας, αλλά αποτέλεσμα εμπειρίας, βαθιάς γνώσης της αγοράς και ικανότητας ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου.
